1.公司性質(zhì)的分析
你要知道跟你聯(lián)系的這個(gè)公司的真實(shí)身份，是中間商，還是終端客戶。這個(gè)很多客戶發(fā)詢盤的時(shí)候會直接告知，他們是自己用還是經(jīng)營，如果沒有，你可以根據(jù)對方提供的網(wǎng)址登陸對方網(wǎng)站查詢，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息。
為什么要知道其公司的性質(zhì)呢？因?yàn)橹虚g商和終端客戶在談判的時(shí)候完全不一樣。
首先立場問題，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會配合你”如何，“我會幫你”如何，讓中間商覺得，我不是單純?yōu)榱速嵞沐X的，我是跟你一起拿下這個(gè)客戶，一起賺錢。談中間商的時(shí)候一定不能讓中間商感覺你們很遠(yuǎn)，要讓他感覺到你們是一個(gè)戰(zhàn)線的，而跟終端客戶就不一樣了。
其次說辭問題，跟中間商說，你要說，我的質(zhì)量沒問題，供應(yīng)很穩(wěn)定，絕對不會給你惹麻煩，讓你受到牽連。價(jià)格，您看看，我應(yīng)該定多少？哪個(gè)價(jià)格你覺得能夠讓您拿下訂單？而終端客戶，你要說，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，節(jié)省你的生產(chǎn)成本，供應(yīng)穩(wěn)定，保證你工廠不會因?yàn)槲业墓┴洸患皶r(shí)而停擺，價(jià)格呢，我覺得反而是其次，肯定要買好的，不能影響你的下游客戶??！
2.采購員身份的分析
關(guān)于采購員的身份，很多人存疑，如何分析對方身份啊，其實(shí)很簡單，一看落款，二看說話的語氣，三去對方網(wǎng)站上去查找信息，四去搜索引擎搜索。
分析對方身份很有必要，因?yàn)檎勜?fù)責(zé)人和談老板，立足點(diǎn)，高度絕對不一樣，談負(fù)責(zé)人你不能總說對方公司的長遠(yuǎn)發(fā)展之類，因?yàn)椴少徑?jīng)理很大部分是只看眼前利益，他也許很難與公司共存亡一輩子；談老板就不能局限于蠅頭小利，要放長線釣大魚。
3.采購背景的分析
這個(gè)一直是大家所忽視的地方，來一封詢盤，只是處理價(jià)格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)，而忽略了一個(gè)問題，當(dāng)大家都發(fā)價(jià)格，價(jià)格又差不多的時(shí)候，客戶憑什么選擇你？
假如說我的價(jià)格在同行中處于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客戶一個(gè)詢盤出來，估計(jì)最少收到30封報(bào)價(jià)，我的價(jià)格和條件絕對不惹眼，但是客戶往往會回復(fù)我，無非就是因?yàn)槲覍Πl(fā)郵件的人有了一個(gè)具體的了解。
最簡單的一個(gè)例子，我分析了一個(gè)談判流程，去看對方網(wǎng)站，看到對方網(wǎng)站并沒有聯(lián)系方式，如果有客戶詢價(jià)，只能通過站內(nèi)的留言進(jìn)行反饋，但是對方的站內(nèi)留言卻出錯(cuò)了，無法留言。代表這個(gè)公司要損失一部分客戶。于是我在回復(fù)對方郵件的時(shí)候告知了對方這一點(diǎn)，對方很高興，到了最后談判價(jià)格出了狀況的時(shí)候，再跟蹤，客戶依舊記著我，幫過他，保留了第二次談判的機(jī)會！
再例如，對方發(fā)來詢盤，我搜索其郵箱，看到了很多求購信息，求購我們的產(chǎn)品，而且時(shí)間是連續(xù)的，證明他的確有采購，而且是連續(xù)采購，這個(gè)客戶是個(gè)長期客戶，那么報(bào)價(jià)的時(shí)候就要稍微壓低，以求入圍，第一次合作最難，一旦開始，后續(xù)可以有很多機(jī)會賺錢。
例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊，可能是體育，可能是娛樂。
如何獲知這些信息？搜索！拿對方的郵箱搜索，落款里的電話搜索，有手機(jī)號碼，拿手機(jī)號碼搜索，拿對方的名字，加國家搜索。只要你愿意，很多客戶有很多信息，等著你去挖掘！
當(dāng)然，以上只是簡單舉例說明客戶背景的重要性。
4.客戶的習(xí)慣分析
這個(gè)主要是針對“老客戶”，所謂的老客戶有兩類，第一，是聯(lián)系了很多次，談了很多次，沒談下來的客戶；第二，是合作的客戶。
對于第一種客戶，聯(lián)系了很多次之后，我們應(yīng)該對客戶的習(xí)慣有了一定的了解。
例如，這個(gè)客戶每個(gè)月初問價(jià)格，那么你就可以每個(gè)月初給他主動報(bào)價(jià)；
例如這個(gè)客戶，每次都是因?yàn)閮r(jià)格談不下來，那么我就給出一個(gè)我能做的最低價(jià)格；
例如這個(gè)客戶，每次都是問了價(jià)格就沒消息了，那么你可以試探的給出一個(gè)極低的價(jià)格看其反饋，或者直接問，我們都聯(lián)系了這么久了，你經(jīng)常來問價(jià)格，能否告知，什么因素致使我們不能合作？
例如某個(gè)客戶，明明已經(jīng)接受價(jià)格了，還是來試探的砍價(jià)。我有一個(gè)中間商就是如此，平常詢價(jià)都是他的業(yè)務(wù)員，單子很少，但是只要他詢價(jià)，客戶一定能拿下，而且不怎么在意價(jià)格。于是乎，他每次問價(jià)，我都是按照中等來報(bào)，他一般當(dāng)天就給消息，問一句，你能降點(diǎn)嗎再，客戶要求再降點(diǎn)，一開始不知道，就給他降一下，他一聽立馬說給我合同吧，兩次之后我就明白了，不給他降，堅(jiān)持，他還是接受訂單！
當(dāng)你在一定程度上了解客戶的情況下，盡量學(xué)會堅(jiān)持和堅(jiān)定自己的立場！因?yàn)樗梢越o你帶來意外收獲和利益最大化！
至于老客戶，平時(shí)交流時(shí)候，稍微察言觀色就能掌握他們了！
這些習(xí)慣都在于你平時(shí)的總結(jié)，對客戶資料的整理，你不整理，永遠(yuǎn)難以對某個(gè)客戶形成一個(gè)條理的認(rèn)識。
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