| 攻破客戶的錢包，必先攻入大腦 |
所有的精彩營銷設計，之所以會產(chǎn)生效果，是因為順應了客戶大腦的思維定勢！換言之，也就是說只要研究清楚了客戶的思維定勢，你的營銷問題都能迎刃而解。
一切營銷問題的解決方案，都存在于客戶的大腦里！ 因此，在外貿(mào)，一定不要只是去賣產(chǎn)品，而是要把自己的觀念行銷出去，去影響客戶的大腦，讓客戶大腦做出判斷：你就是最佳中國供應商！要攻破客戶的錢包，必先攻入客戶的大腦，這也就是所謂的攻心銷售！攻心銷售具體有哪些實用的策略和技巧呢？ 第一、講故事 講故事是銷售人員最應具備的基本功，客戶不喜歡聽你說自己產(chǎn)品質量多么多么好之類的常規(guī)俗套話；客戶只會因為你講的故事具有感染力，創(chuàng)造了打動他內(nèi)心世界的某種情感而引起共鳴；這種方式，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。 我們賣LED燈具，很少讓業(yè)務員跟客戶去講大道理。我們用了最簡單的方式：不斷告之客戶，什么國家什么地方的客戶又采購了我們的產(chǎn)品，反響不錯；告訴客戶我們?nèi)ニ拇ň柚藥姿ＭW等等。 讓故事自己去銷售，也讓客戶自己在內(nèi)心得出結論。 第二、秀見證 海外客戶尋找國內(nèi)供應商有種天生的不安全感。因此，他們對安全有著很強烈的渴求感。如果你不能讓你的客戶感覺到安全，她就不可能會在你的店鋪多停留哪怕一分鐘。 怎么讓你的客戶感覺到安全呢？其實就是我們常說的建立信賴感。通常客戶會根據(jù)他人的認知來做出自己的購買決定，即所謂的“從眾心理”。比如“天貓雙11，又要來了”，“又”會潛意識影響從眾心理；選擇餐廳時，人們往往更愿意找那些排著隊的餐館等等。 你和客戶的照片、工廠廠房、榮譽證書、團隊活動、展會照片等等，這些平時看似不起眼的東西，恰恰都是比較好的見證素材；這些見證越多，越詳實就越會在客戶的腦海中構造出一幅幅鮮活的畫面；客戶腦海中的畫面感越真實，他內(nèi)心里的安全感也就越強烈。 第三、列數(shù)字 用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準確的報出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，讓人感覺更加具有可信性，也能增加專業(yè)感。但是，在應用這個技巧的時候，有個建議：“用準確的數(shù)字讓客戶感受到你的專業(yè)性”。比如說，介紹LED燈的的優(yōu)勢的時候，壽命可達6萬到10萬小時,超低功耗單管0.3-0.6瓦.這里只是舉例子，用數(shù)字可以一下子讓客戶感覺出你的專業(yè)！ 第四、做對比 當沒對比的時候，數(shù)據(jù)只是一個數(shù)據(jù)，沒有任何意義。咱們再回到用數(shù)字的技巧上面來，當說0.3-0.6瓦，顧客沒有感覺；如果用數(shù)據(jù)作對比時，她可以說：我們的是0.3-0.6瓦，而別人的是1瓦。只要自己的比對手的低就可以了，這個時候聰明的導購員一定不是只拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手；明確的對比數(shù)據(jù)比簡單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。 第五、用比喻 我們對這個世界上任何東西的理解都是通過比喻來完成的。比如，什么叫愛情？如果我們一定要讓你描述什么是愛情，你可能真的描述不出來，你可能會告訴我，愛情就像一次旅行；你可能會告訴我，愛情就像書寫一部童話；你說愛情就像經(jīng)營一家公司等等。所以有時候我們很難理解的道理，非常難以講清楚的道理，我們通過使用比喻就能讓別人一下子就明白了。 當別人無法體會使用你產(chǎn)品之后的感覺或變化，就很難影響她的潛意識、更難讓她產(chǎn)生“喜歡”的感覺。所以，多用比喻，讓她對你的產(chǎn)品帶來的結果，充滿無限的遐想，讓客戶自我說服，就輕松的實現(xiàn)了自動銷售。 總而言之，老外也是人，只要我們肯花些時間和精力，枯燥的產(chǎn)品介紹也可以做有趣；學會去引導客戶的思維，讓客戶自己得出結論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑；王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好的呢。只有通過發(fā)問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結論，攻入客戶腦海，這才是孫子兵法里“不戰(zhàn)而屈人之兵”銷售的至高境界。 |
| 【返回主目錄】 |
| |||||||||||
.jpg){kind=small}