| 讓客戶走到碗里來(lái)，留在碗里面 |
有人說(shuō)外貿(mào)是天堂，那里有廣袤的草原，風(fēng)吹草低見(jiàn)牛羊；有人說(shuō)外貿(mào)是地獄，那里是渺無(wú)人煙的沙漠，萬(wàn)徑人蹤滅。事實(shí)上外貿(mào)已經(jīng)過(guò)了井噴期，早不似以前的肥沃，但也沒(méi)到慘絕人寰的地步，外貿(mào)的領(lǐng)域只是變得更成熟、更飽滿。在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，你爭(zhēng)我搶當(dāng)然必不可少，拼價(jià)格、拼質(zhì)量、自是各顯神通。然而這一切的努力無(wú)非都是為了吸引客戶，成功的關(guān)鍵在于你是否能讓客戶到你的碗里去。 但凡成大事者必經(jīng)三重境界，拉近客戶也分三步走。天下武功，無(wú)堅(jiān)不摧，唯快不破?？焖俚嘏c買家熟絡(luò)，趕在其它對(duì)手之前與買家建立進(jìn)一步的關(guān)系，是成單的一大利器，也是關(guān)鍵性的第一步。那么如何先人一步，以最快的速度，最迅捷的身手接近買家呢？ 在我們收到一封詢盤的時(shí)候，一般先會(huì)上下打量，確認(rèn)買家的采購(gòu)需求，估量買家的實(shí)力，權(quán)衡再三，甚至查看買家的網(wǎng)站，通過(guò)買家的郵箱地址檢索買家的身份。誠(chéng)然，外貿(mào)需要謀定而動(dòng)，魯莽行事很可能會(huì)因準(zhǔn)備不足而被束之高閣。但當(dāng)我們的一番檢索、辨別、懷疑和接納之后，可能我們?cè)鐚⑾葯C(jī)拱手讓人了。什么是先機(jī)？先機(jī)當(dāng)然不是最早的那份報(bào)價(jià)，先機(jī)是指做第一個(gè)與買家Say Hello的人，人通常會(huì)先記住一群人中最先跟他打招呼的人。 然而與買家Say Hello并不是第一時(shí)間回復(fù)一封Greeting郵件，而更應(yīng)該是電話里的一聲熱情而又真誠(chéng)的問(wèn)候。在確定買家的采購(gòu)需求，進(jìn)行初步分析后，第一時(shí)間撥打客戶電話可以起到很多額外的作用： 1. 加深印象，一定要在電話中清楚地介紹自己和來(lái)自于哪個(gè)公司。而買家一般也會(huì)認(rèn)為主動(dòng)電話聯(lián)系的供應(yīng)商很有實(shí)力與自信，做事更積極。 2. 與客戶確認(rèn)采購(gòu)要求，有模糊的地方事先列好，電話中及時(shí)問(wèn)清楚。也可以讓客戶列明重要采購(gòu)產(chǎn)品明細(xì)。 3. 根據(jù)客戶的英語(yǔ)水平辨別客戶資質(zhì)，如果客戶來(lái)自于非英語(yǔ)母語(yǔ)的國(guó)家卻有一口流利的英語(yǔ)，那么恭喜你遇上一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶。 4. 建立更好的溝通關(guān)系，電話比郵件更能拉近與客戶之間的距離，也為以后的溝通打好基礎(chǔ)。 5. 證明公司的外貿(mào)能力，一口流利的英文也能大大地為公司形象加分。 這一通電話可能只是5分鐘左右，但是卻能產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。雖說(shuō)第一時(shí)間與客戶進(jìn)行語(yǔ)言溝通很重要，但是也需要進(jìn)行電話前的準(zhǔn)備：擬定好電話的主題，比如與買家確認(rèn)采購(gòu)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。
搶占先機(jī)是重要前提，卻不是全部。拿下客戶的另一個(gè)重要方面就是全方位高密度地跟進(jìn)，這一環(huán)節(jié)就是報(bào)價(jià)。 一般而言客戶一定會(huì)貨比三家，更普遍的是貨比若干家，從而尋找最優(yōu)報(bào)價(jià)。也正是在此時(shí)，很多報(bào)價(jià)會(huì)被無(wú)情地忽略。我們想要從眾多報(bào)價(jià)中脫穎而出，除了報(bào)價(jià)本身的吸引力之外，還要做些額外工作。比如筆者經(jīng)常做的事情就是，在發(fā)報(bào)價(jià)之前給買家打電話，告訴他（她），你正在發(fā)報(bào)價(jià)請(qǐng)其查收，并大概解釋一下這份報(bào)價(jià)，希望客戶給出簡(jiǎn)短的評(píng)價(jià)。這么做的目的并非逼迫客戶選擇這份報(bào)價(jià)，而是讓客戶記住這份報(bào)價(jià)。如果客戶后面更改一些細(xì)節(jié)要求，希望重新報(bào)價(jià)時(shí)，建議以同樣方式操作。往復(fù)幾次，也可以在電話中寒暄幾句，問(wèn)問(wèn)對(duì)方時(shí)間、天氣，不久你就能發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的態(tài)度已經(jīng)有了很大變化。 此時(shí)的你已經(jīng)在買家心里留下了不可磨滅的痕跡，對(duì)于采購(gòu)需求比較緊急的買家，你會(huì)是一個(gè)很自然的選擇。 而在這之后通常會(huì)有一個(gè)真空期，各家都偃旗息鼓，焦急地等待客戶的決定。此時(shí)也是與客戶建立強(qiáng)聯(lián)系的關(guān)鍵時(shí)候，各種APP必須靈活運(yùn)用起來(lái)，如LinkedIn,、Skype、Whatsapp、Wechat等，總之,把客戶圈到自己的交際圈里來(lái)，有事兒沒(méi)事兒也可以打個(gè)招呼，有意無(wú)意地出現(xiàn)在客戶的生活中，當(dāng)然，不能太刻意和太積極。對(duì)于有實(shí)力的公司，要進(jìn)行大膽的邀約，請(qǐng)客戶到公司參觀考察，這么做一方面借機(jī)以宣傳公司形象來(lái)加深產(chǎn)品印象，另外如果客戶真的答應(yīng)考察公司，那么成單機(jī)會(huì)可以說(shuō)大大增加。 在實(shí)際操作中，與客戶的交流肯定會(huì)更像拉鋸戰(zhàn)一般你來(lái)我往，萬(wàn)變不離其宗的，是產(chǎn)品以及與客戶的關(guān)系。假如改變不了產(chǎn)品的特質(zhì)，那就嘗試著與客戶做朋友。讓客戶走到碗里來(lái)不是我們最終的目的，讓客戶留在碗里才是最大的成功。 |
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